Área Estratégica

The Big Kahuna es una de mis películas favoritas, con Danny de Vito, Kevin Spacey y Peter Facinelli. Un grupo de tres vendedores organiza una recepción donde espera contactar a un cliente muy importante. El menos experimentado de los vendedores, interpretado por Facinelli, es un joven muy religioso al que le importa más difundir sus creencias que establecer el contacto con el Big Kahuna, el contacto importante.

Danny DeVito le receta una impactante lección al final con un monólogo para recordarse.

Aquí algunos fragmentos:

That means that you preaching Jesus is no different than Larry or anybody else preaching lubricants. It doesn’t matter whether you’re selling Jesus or Buddha or civil rights or how to make money in real estate with no money down. That doesn’t make you a human being. It makes you a marketing rep. If you want to talk to somebody honestly as a human being, ask him about his kids. Find out what his dreams are. Just to find out, for no other reason. Because as soon as you lay your hands on a conversation, to steer it, it’s not a conversation any longer, it’s a pitch. And you’re not a human being. You’re a marketing rep.

I’m saying you’ve already done plenty of things to regret, you just don’t know what they are. It’s when you discover them, when you see the folly in something you’ve done, and you wish that you had it do over, but you know you can’t, because it’s too late. So you pick that thing up, and carry it with you to remind you that life goes on, the world will spin without you, you really don’t matter in the end. Then you will gain character, because honesty will reach out from inside and tattoo itself across your face.

Esta gráfica de Marketing Sherpa muestra cómo se administra el proceso de ventas en diversas organizaciones.

Se grafica el porcentaje de organizaciones que a) utiliza, b) planea usar y c) no tiene contemplado alguno de los siguientes puntos:

• Utilización de CRM
• Colaboración entre departamentos de marketing y ventas para definir cuáles leads tienen más potencial.
• Medición de ingresos contra proceso de generación de prospectos
• Cuentan con sistemas para dar algún puntaje a prosectos calificados
• Tienen procesos para dar nurturing a prospectos que no están listos para ventas.
• Tienen un proceso para regresar prospectos de ventas al área de merketing

Este último punto es el que más presenta oportunidades para ser aprovechado en las empresas. Es muy raro que un lead que no se convierte en cliente sea regresado al área de marketing.

Y es tan simple como tener un proceso bien definido.