Área Estratégica

Tengo el agrado de anunciar que, gracias a una cuidadosa y prolongada campaña de relaciones públicas, logré una entrevista en Byte Podcast.

Lo anterior es broma, por supuesto. La verdad es que con la amistad que ya tengo desde hace varios años con David Ochoa, desde los tiempos de El Podcast sin Nombre y con este increíble viaje que ha sido Café de Altura, habíamos dado por hecha esta posibilidad de aparecer en Byte.

En el episodio de hoy hablamos del marketing en línea que a mí me interesa y apasiona: con resultados de por medio. Te recomiendo que la escuches.

Gracias, David y Canija por recibirme en el estudio de Byte Podcast.

Apuntes de la charla que dimos David Ochoa y tu servidor Gustavo Arizpe en Aldea Digital.

¿Por qué falla el proceso de innovación?

El proceso de idear tiende a estar equivocado, a veces se nos ocurre una sola idea y nos enamoramos tanto que perdemos perspectiva.

O bien, hacemos una lluvia de ideas con nuestro equipo de trabajo, y surgen muchas ideas que después no se implementan. Lo malo de esto es que después se desmotivan los equipos.

La realidad es que muchas de estas sesiones de brainstorming inician con preguntas débiles o demasiado simples, que nos llevan a quedarnos con una sola idea.

Esto nos lleva a que las innovaciones sean sólo incrementales, como las siguientes:

• Reducir costos
• Expandir la empresa o aumentar ventas
• Mejorar algunas características

Estas innovaciones incrementales pueden implementarse con metodologías de calidad total, six sigma y otros métodos. Pero no son innovaciones de tipo parteaguas.

Killer Innovations

El concepto de Killer Innovations desarrollado por Phil McKinney

Lo ideal es buscar innovaciones rompedoras, parteaguas.
Enfoque en evolución y no en revolución.

El método de Killer Innovations define las ideas innovadoras como las siguientes:

• Significativa desde el punto de vista de los clientes
• Es altamente Rentable
• Es un parteaguas de la oferta actual
• Difícil de imitar
• Diferenciación sostenible

Marketing Physics

Un método que complementa a Killer Innovations es el de Doug Hall, se trata de Marketing Physics, descrito con detalle en el libro Jump Start your Marketing Brain.

Doug Hall es un inventor y mercadólogo. El hogar norteamericano promedio cuenta con unos 20 productos que en los que Doug Hall ha contribuido en su invención.

Las características que aumentan la probabilidad de éxito de un producto, según el Marketing Physics de Doug Hall son:

• Beneficio palpable
• Diferencia espectacular
• Creible

¿Cómo generar más y mejores ideas innovadoras?

Aquí mostraremos una combinación de los métodos de Doug Hall y Phil McKeanny, incluyendo herramientas y habilidades necesarias.

Son herramientas que sirven para

• Obtener Estímulos
• Enfocarnos
• Crear
• Clasificar y eliminar
• Ejecutar
• Fallar Rápidamente

Y son también un par de habilidades:

• Cambiar perspectiva
• Mejorar nuestra capacidad de observación

Herramientas Básicas

Estímulo
Coleccionar estímulo de la mayor cantidad de formas posibles: llevar un registro de las formas novedosas en las que resuelven problemas día con día. Anotar sus ideas en papel. Guardar documentos, fotos que sean de interés. Aprender una nueva habilidad: a tocar algún instrumento, a cocinar, a dibujar. Siempre llevar consigo una pequeña libreta.

Enfoque
Enfocar el problema. no solo decir “vamos a buscar una idea”
Buscar en qué áreas queremos innovar. Ejemplos:

• Vender en una nueva región
• Redefinir la cadena de valor
• Nuevo producto o servicio
• Vender a nuevos clientes.

Proceso de idear Idear
Preguntas de gran impacto (killer questions).
Una perspectiva socrática que permite, a base de preguntas sucesivas, llegar a la mejor conclusión posible.

Ejemplo clásico de Phil McKinney: “¿Qué es lo que no le gusta a mi cliente acerca de cómo tiene que comprar mi servicio?”
Otros ejemplos:

• ¿Qué tendría que hacer mi producto para ser atractivo no sólo a jóvenes, sino a adultos mayores de 40 años?
• ¿Cómo sería mi producto si fuera totalmente diferente?

Calificar las ideas
Encontrar un ranking de ideas. Para tener las mejores ideas.
El primer paso es responder “Sí” a alguna de las siguientes preguntas:

• ¿Esta idea Mejora la experiencia del cliente?
Si es así, ¿Como la mejora? Obtener detalles. ¿Cuál es la experiencia ahora? ¿ Cuál es despues? ¿Se puede medir? ¿Dos veces mejor, cinco veces mejor? ¿Lo valuarán los clientes? ¿Pagarán un premium por esta experiencia mejorada?

• Se mejora tu posición competitive en el mercado?.
¿Cómo reposiciona la empresa ahora y en el futuro?
¿Cómo reaccionan los competidores?
¿Crea una barrera sostenible?

• Esta idea cambia la estructura económica de la industria?
¿Quiénes están?
¿Cuál será la nueva cadena de valor?

Si se responde Sí, paso al siguiente nivel

• ¿Tienes una contribución que hacer en esta idea? Tal vez no tengas experiencia en esto. conocimiento del mercado. O no sabes programar.

• ¿Generará esta idea suficiente margen de ganancia? ¿Qué tan grande? ¿Qué tan grande es el mercado?

Costo de Mantenimiento R&D

Margen esperado. Esto definirá el producto

Finalmente:
• Se puede tener visión, sizzle, carnita ¿entusiasmo, genera entusiasmo? ¿se puede tener un demo?
• Si estás en una gran empresa, ¿tendrá soporte de los ejecutivos?

4. Ejecución.
Proceso de varias Puertas. con un claro Go > No Go.

5. Fallar rápidamente
Liberar el costo de oportunidad si no funciona. Abrir campos a nuevas ideas. No estar casados por años con una idea ejecutada a medias.

6. Enjuague y repita
Rara vez va a ser la primer idea la que tenga éxito. Se requiere tenacidad y una disciplina de innovación, así se trate de un profesional independiente o de una gran empresa.

(Fotografía por Abelardo Ojeda, cc Edumac-México)

Mañana jueves 23 de julio se celebra iabConecta, el foro del Interactive Advertising Bureau en México.

El 85% de la inversión en medios publicitarios online en E.U. se realiza a través de integrantes de IAB. El mundo publicitario está cambiando, y más aún el mundo de la publicidad online. Cada vez es más fácil implementar campañas en forma automatizada y eficiente.

Por eso resulta sorprendente que muchas empresas no ejecuten en forma efectiva su publicidad online, sobre todo cuando se conocen sus innumerables ventajas:

1. Los costos, que son mucho más económicos que la publicidad tradicional.
2. Los alcances, que son extremadamente notables si la publicidad está contextualizada
3. La medición, imposible de realizar en medios tradicionales

Pero, en particular, lo que es menos utilizado es la generación de respuesta directa y el seguimiento. Aunque parezca obvio, muchas de las campañas online siguen utilizando modelos de awareness y desperdician la oportunidad inmensa de generar respuesta directa y de establecer contacto con la audiencia.

Veremos mañana qué novedades encontramos en iabConecta, donde he sido amablemente invitado por la organización. El programa es más que interesante:

Carlitos Páez, sobreviviente de los Andes y experto en crisis.
Esco Strong, Senior Group Manager en el Atlas Institute de Microsoft Advertising
Randall Rothenberg, Presidente y CEO de IAB en Estados Unidos
Joe Crump, VP de Planeación y Estrategia en Razorfish
Jeffrey Cole, Director del World Internet Project
Chris Brogan, Presidente de New Marketing Labs.

Te veo en el iabConecta (Twitter: @iabconecta

NOTA: Con el código. ABPR11, pueden obtener el 40% sobre el total del valor de boleto, solo tienen que mencionar el código al hablar a Ticket Master o ingresarlo al comprar tickets por internet.

Negocios en Internet, innovación, productividad y web marketing.

Charla con José Luis Perdomo (@perdomo) de Bitácoras.com. Desde luego, hablamos de blogs pero nos concentramos en cómo aprovechar mejor esta red social si eres un bloguer y deseas promover tu blog o si estás intereasado en la blogosfera hispana y deseas recabar información o acercarte a los bloguers.

Bitacoras.com es una red social en la que puedes obtener información invaluable y creo que en definitiva medios, empresas, agencias y bloguers podrían sacar mucho jugo con explorarla sólo un poco.

Ver también: Primer Informe sobre el estado de la blogosfera hispana Bitacoras.com 2009

Puedes descargar este podcast y escucharlo en tu computadora o en cualquier reproductor portátil de MP3:
Area Podcast 15

O bien, suscríbete al Feed con iTunes o algún programa podcatcher para descargarlo automáticamente cuanda haya un nuevo número. Así también podrás sincronizarlo con tu iPod.
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Esta gráfica de Marketing Sherpa muestra cómo se administra el proceso de ventas en diversas organizaciones.

Se grafica el porcentaje de organizaciones que a) utiliza, b) planea usar y c) no tiene contemplado alguno de los siguientes puntos:

• Utilización de CRM
• Colaboración entre departamentos de marketing y ventas para definir cuáles leads tienen más potencial.
• Medición de ingresos contra proceso de generación de prospectos
• Cuentan con sistemas para dar algún puntaje a prosectos calificados
• Tienen procesos para dar nurturing a prospectos que no están listos para ventas.
• Tienen un proceso para regresar prospectos de ventas al área de merketing

Este último punto es el que más presenta oportunidades para ser aprovechado en las empresas. Es muy raro que un lead que no se convierte en cliente sea regresado al área de marketing.

Y es tan simple como tener un proceso bien definido.

Negocios en Internet, innovación, productividad y web marketing.

Charla con Gorka Garmendia. Hablamos de diversos temas, entre ellos:

• El problema de las paginas sin tráfico y de las páginas con tráfico y sin conversión.
• ¿Es mejor SEO que Google Adwords?
• La pirámide de Perry Marshall
• La relevancia, el gran dios de Google
• Errores típicos en campañas de Adwords
• La importancia de hacer pruebas (testing).
• La siguiente gran revolución después de Adwords
• Los pasos clave para conseguir visitas y convertir visitas en clientes

Puedes descargar este podcast y escucharlo en tu computadora o en cualquier reproductor portátil de MP3:
Area Podcast 14

O bien, suscríbete al Feed con iTunes o algún programa podcatcher para descargarlo automáticamente cuanda haya un nuevo número. Así también podrás sincronizarlo con tu iPod.
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Google Website Optimizer es una herramienta incluida en Google Analytics que permite mejorar la respuesta que genera un sitio (más suscripciones, clicks, ventas).

La premisa es muy sencilla, hay que hacer pruebas. Son los datos son los que te deben permitir tomar una decisión y no sólo tu intuición o la de tu diseñador.

Con Google Optimizer se pueden hacer pruebas simples A/B, donde se muestran dos variantes de la página en forma aleatoria a los visitantes. Por ejemplo, se puede probar con o sin imágenes, con diferentes titulares, con textos más grandes. O bien, se pueden hacer pruebas donde se prueban muchas variables a la vez.

Este es un ejemplo en el sitio University Tutor. Solamente agregando un slogan más claro a un sitio se incrementó la respuesta en un 14%. Este tipo de mejoras son absolutamente normales y fáciles de lograr. He visto que pequeños cambios producen incrementos en la respuesta de 100%, 200% o hasta 1000% y no exagero.

Para empezar, te recomiendo este video de Tom Leung, Business Product Manager de Google, que además es un amenísimo presentador.

Si tienes un interés más serio o profesional, te recomiendo este libro de Bryan Eisenberg y John Quarto-vonTivadar, Always be Testing.

Y por supuesto, siempre haz pruebas. Los resultados te sorprenderán.

Dice Robert Middleton en su newsletter del día de hoy:

La magia de atraer con éxito más clientes tiene muy poco que ver con el estado de la economía, con elaborar mensajes brillantes de marketing o con que tengas exposición en todos los sitios de redes sociales. Lo único que necesitas es propiciar oportunidades para establecer contacto con más prospectos calificados y tomarte el tiempo de darles seguimiento.

Concluye Middleton que no se hace esto por tres razones:

1. Rara vez cuentan con un sistema y no están preparados.
2. Están desorganizados y desenfocados
3. La gente teme al rechazo.

Yo creo que aunque sería necio nagar la crisis actual, en realidad siguen existiendo muchas oportunidades de negocio. Sólo hay que salir a buscarlas.

El sitio de mi negocio, Area Estrategias en Internet se ha mantenido con el mismo diseño desde hace varios años. Un rediseño era necesario desde hace tiempo.

Alguien me dijo que “si algo funciona bien mejor ni le muevas”. La verdad es que el sitio ha funcionado de maravilla para generar todos los clientes que podemos atender y con frecuencia estamos saturados de trabajo. Por otro lado, cuando creamos este diseño, no existían las redes sociales y era más que suficiente contar con el sitio oficial y un par de blogs para reforzar el mensaje.

Ahora las cosas son muy diferentes. En primer lugar, hay varios productos y servicios nuevos que no hemos podido promover adecuadamente. Entre ellos, servicios de coaching y consultoría en estrategias web y cursos especializados en SEO y publicidad efectiva en internet.

Aunque mis clientes y colegas cercanos conocen estos servicios, no me es fácil referir a nuevos contactos hacia estos servicios en el sitio. Además, se genera cierta confusión por el enfoque de mi blog, mi newsletter y otras iniciativas, como Café de Altura y TwittMX, además de las redes sociales en las que participo, en forma notable Viadeo, Facebook, LinkedIn y Twitter. Eso sin mencionar muchos otros sitios y redes sociales que mantengo y que sería irrelevante mencionar aquí, pero que agregan un poco de caos a la mezcla.

Así que el rediseño que está por salir viene de la mano con este empeño en dar claridad a lo que hacemos en Area (nuestro mantra es crecimiento mediante claridad y conocimiento), además de dar más visibilidad a las iniciativas particulares de Gustavo Arizpe (ahem, las mías), y las de Mónica González Aragón, mi esposa y socia. Y por supuesto, también las iniciativas de nuestros colaboradores.

El nuevo logo y rediseño de esta nueva interfaz de Área, por supuesto, es obra de Mónica. Ella también se ha encargado de toda la labor de arquitectura de información y diseño de interfaz. Y en cuanto al CMS, decidimos usar Wordpress, después de un breve coqueteo con Drupal. La sincronicidad hizo que estableciéramos una oportuna colaboración con Armando Sosa para estrenar un excelente theme-framework que ha desarrollado.

Así que en los próximos días saldrá a la luz este rediseño que, créeme, tendrá varias sorpresas, particularmente una mejor integración con nuestro CRM, mejor implementación de landing pages, y una gran facilidad en los layouts de las páginas de los servicios. También, será un parteaguas para el desarrollo rápido de sitios de contenido utilizando Wordpress.

¡Ah, y lo olvidaba¡ Como parte del lanzamiento, tendré varias ofertas que serán exclusivas para suscriptores al feed de este blog. Además, habrá ofertas especiales para seguidores en Twitter de @gustavoarizpe.

Los anuncios en internet son efectivos y económicos pero a veces parece complicado hacer que generen buenos resultados. O bien puede parecer que se requiere un conocimiento muy especializado o que es difícil implementar una campaña de publicidad en Google.

La realidad es que la publicidad en internet y sobre todo los anuncios en Google Adwords son una forma muy sencilla para generar clientes en internet en forma rápida, sencilla y económica.

Nunca antes en la historia se había podido hacer una campaña publicitaria que diera resultados en minutos en vez de esperar días, semanas o meses para ver la respuesta. Además, a un costo bajísimo que cualquier empresa puede pagar

Sin embargo, la facilidad con la que se puede lanzar una campaña en Google o Yahoo, hace que se cometan diversos errores.

Estos son los más comunes. Evítalos y notarás un incremento notable en los resultados de tus campañas.

1. Mala selección de palabras clave
Utilizar palabras irrelevantes con poco potencial. O bien, elegir palabras muy genéricas. Si eliges palabras muy generales o abiertas es probable que gastes mucho dinero en pocas horas. Por ejemplo, si utilizas la palabra “flores” en vez de un término un poco más particular. Por ejemplo “tulipanes en México” o incluso “tulipanes negros en méxico”.

2. Poner todas las palabras clave en un solo grupo de anuncios
Lo recomendable es agrupar las palabras clave en diferentes grupos de anuncios. De esa forma, podrás medir los resultados y gastar menos en tus campañas.

3. Suponer que todos te llamarán o te ordenarán de inmediato
No todos tus visitantes estarán listos para llamarte o enviarte un correo, así que dales razones que te contacten si aún no están listos para adquirir tu producto o servicio.

4. No dar seguimiento a la campaña y no hacer pruebas.
Las campañas son un ser vivo. Debes de revisarlas con frecuencia y ver qué funciona, qué palabras dan mejores resultados, cuáles no están generando respuesta o son muy caras. Hay que probar. Siempre es posible que un anuncio de mejores resultados que otro y lo mejor para comprobarlo es hacer tests en forma sistemática.

5. Mandar a los clientes a tu pagina de inicio.
Te recomiendo utilizar landing pages o páginas de aterrizaje –páginas creadas especialmente para recibir a los visitantes que hacen click en tus anuncios–. Haz que tus páginas de aterrizaje estén relacionadas con los términos que utilizan tus prospectos

Como un bono o pilón, te puedo decir que muchas veces no es necesario pagar por palabras clave cuando tienes altas probabilidades de que lleguen a tu sitio haciendo búsquedas orgánicas. Con frecuencia basta con una optimización muy simple de tu sitio.

Evita estos errores comunes y te garantizo que tus campañas de pago por clic serán más efectivas, tendrán menos costo y te darán mejores resultados