Area Estratégica

En su newsletter más recientes, Art Sobczak habla de un encuentro informal que tuvo con un comprador profesional. El comprador le reveló con gran sinceridad lo que le disgusta de los vendedores, lo cual resulta una gran lección a cualquiera que desee vender algo (es decir, a todo el mundo).

Esta es una traducción libre del diálogo de Sobczak con el comprador:

—¿Qué es lo que te disgusta más de los vendedores?
—No soporto al vendedor que me llama y me dice de inmediato "tenemos este producto grandioso", y enseguida se dedica a hablar de las maravillas de su producto o quiere concertar una cita y hacerme pereder el tiempo. La mayoría de las veces la presentación ni siquiera está dirigida a lo que necesitamos en mi empresa.
—¿Sugieres que los vendedores deberían de hacerte preguntas antes de dar una presentación?
—Sí, pero que no me hagan preguntas básicas. Si alguien me habla y me pregunta a qué se dedica mi empresa o cuántas plantas tenemos —cosas que son de conocimiento público— los descarto de inmediato. Eso es muestra que no les importa mucho beneficiar a mi empresa o que no son lo suficientemente listos para hacer su tarea.
—Interesante. ¿Qué otra cosa no funciona contigo?
—Todos aquellos que hacen afirmacionas que no pueden respaldar. Por ejemplo, un vendedor me puede decir que su producto es de calidad, pero yo quiero saber qué medidas de calidad y qué controles tiene su operación.
—Y si te preguntaran, me imagino que tú les dirías lo que significa calidad para tí
—Exacto. Y si el vendedor me dice que tiene buen servicio, yo quiero saber qué pasa si necesito que me surta a las 5 de la tarde en viernes. Más vale que conozca qué política tienen.
—¿Cuándo fue la última vez que alguien te preguntó cómo defines 'buen servicio' o 'buena calidad'?
—No recuerdo si alguien me lo ha preguntado.

En otras palabras, siempre hay que acercarse al cliente en términos de lo que él quiere. Y no solo en persona, sino en todos los contactos que se tengan, ya sean telefónicos, a través de email o con información que publiques en forma impresa o en tu sitio web.

Nunca asumas que tu producto es lo que el cliente requiere.