He notado que muchos vendedores se dan por vencidos muy rápido. No se dan cuenta que si fueran un poco más persistentes los prospectos podrían interesarse en su producto o servicio

La razón es que hacen preguntas cerradas, que pueden ser respondidas solamente con un sí o un no, o bien hacen preguntas abiertas que pueden ser fácilmente objetadas.

Estos son dos ejemplos recientes en donde los vendedores tal vez hubieran logrado venderme con un poco más de persistencia.

Hace poco me llamó una vendedora de un diario importante en el D.F. donde ya había yo anunciado mi empresa hace algunos años. Cuando me contactaron inicialmente, les dije que me enviaran los precios de los anuncios en el suplemento especializado y que les daría un vistazo. Al día siguiente me llamaron de nuevo y después de una breve y cálida conversación la vendedora trató de cerrar así.

—Entonces, ¿le interesaría anunciarse en nuestro suplemento?
—La verdad, no.
—…Bien. Gracias por su tiempo y que tenga buena tarde.

El segundo caso fue en mi gimnasio. Aquí trataban de venderme un entrenador personal después de hacerme unas pruebas para medir mi masa muscular, resistencia, porcentaje de grasa, elasticidad, postura y otros valores. Era yo un candidato perfecto para el entrenador personal, y el vendedor-instructor trató de cerrar así:

—¿Qué le parece nuestra propuesta?
—Me parece muy buena pero en este momento no podría pagarla.
—O.K. ¿Tiene alguna duda más?

En los dos casos anteriores, los vendedores se desanimaron de inmediato. En ninguno de los dos casos mi respuesta era un no rotundo. Pero ellos no indagaron más.

¿Qué les sugiero a estos vendedores?

  • Que traten de indagar un poco más. La señorita del periódico no era una telemarketera leyéndome un guión prefabricado y manipulador. Ya habíamos hablado y establecido algo de confianza. Ya había yo manifestado mi interés de otras formas.

  • Que procuren dejar una buena impresión aún si no cierran en este momento. El vendedor del gimnasio inició muy bien dándome mucha información valiosa, pero me cortó abruptamente cuando vio que yo no compraría en este momento. Muy probablemente no le compraré a él si un día decido contratar a un entrenador personal.
  • Que aún si la respuesta es negativa, procuren encontrar una razón para continuar en contacto. Sería muy fácil.

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