¿Cómo vender tus servicios a través de intermediarios?

algunos intermediarios

¿Cómo evitar caer en trampas de algunos intermediarios poco éticos?

El principal problema que tienen los consultores y empresas de servicios para lograr vender es lograr que sus servicios tengan una alta percepción de valor. Este problema se acentúa si se trata con intermediarios poco éticos.

Yo tengo la suerte de vender la mayoría de mis servicios con tomadores de decisiones y dueños de empresas. Pero también trabajo con agencias y socios de negocios. Debo reconocer que cuando tenía menos experiencia me tocó experimentar situaciones donde el intermediario se quedaba con mis ideas y me dejaba una porción mínima del pastel. Me ha tocado también que me retiren completamente del proyecto.

¿Cuál es la clave para evitar esto?

La colaboración es un síntoma de evolución. No podrás evitar trabajar con intermediarios y asociados en algún punto, así que estos son algunos de los tips que puedo darte.

1. Conoce tu valor.
Determina con absoluta claridad qué valor puedes aportar al proyecto. ¿Es algún conocimiento único? ¿Una metodología a prueba de balas? ¿Experiencia con clientes o industrias similareres?

2. Conoce tu diferencia.
El mejor ejemplo en la actualidad son las empresas y personas que ofrecen marketing en redes sociales. Son muy difíciles de diferenciar, y ello provoca que haya quienes se refieren a ellos con sarcasmo (SME o social media expert), y que hasta se les tache de oportunistas o advenedizos con seis meses en el medio. (Como nota al margen, es interesante destacar que muchos de los que hablan con sarcasmo y se burlan de los SME después terminan pontificando acerca del social media en conferencias, convirtiéndose ellos mismos en Social Media Experts. Pero esta es otra historia y merecería su propia nota).

3. Conoce lo que realmente requiere el cliente final.
Involúcrate en sus necesidades y sé ético, determinando con claridad si tu servicio es aplicable. Es importante que conozcas su presupuesto, en qué van a basar su decisión, qué otros proveedores están consultando y quién tomará la decisión final.

4. Enfócate en los beneficios que ofreces
Una vez que conoces el requerimiento y alcances deseados, plantea la solución exponiendo los beneficios tangibles que obtendrá, nunca tu proceso. El proceso sólo es importante para ti.

5. Recuerda que el plan de trabajo es el primer entregable.
Si puedes plantear los objetivos, las medidas de éxito y los resultados que ofrecerás, no será necesario que des valor a tu propuesta dando por adelantado el plan de trabajo, que es uno de los principales entregables. Evita caer en este error.

Tu portafolio de trabajo es importante, pero será crucial que sepas comunicar las ventajas de contratar tus servicios y en qué eres diferente. Agrega una pequeña dosis de flexibilidad, y podrás cerrar más proyectos en muy poco tiempo.

(Foto por: SantiMB

Comentarios

  1. Jose dice

    Hola Gustavo.
    Este post me ha caído como “anillo al dedo”.
    He presentado un proyecto a una universidad. “Ellos” han contactado con una empresa multinacional (el contacto es desconocido para mi), para que el proyecto sea desarrollado, lo cual me parece fenomenal, es una muy buena oportunidad.
    Me han dicho que quieren un documento que describa en qué consiste el proyecto. Hasta aquí todo me parece normal, es lógico que para obtener una reunión con alguien primero tiene que enterarse de qué va aquello.
    El tema es que me han pedido (lo que ha comenzado a mosquearme), que en ese primer reporte (especie de resumen) describiera detalladamente el proceso. Es sumamente extraño, porque siendo una universidad que se dedica a asesorar proyectos empresariales me aconsejen eso. La duda y la desconfianza ha comenzado a invadirme. Entre otras cosas, me parece muy mal que las actas que redacto de cada reunión no sean comentadas ni mucho menos reciban un feedback de parte de ellos…¿No será que quieren quedarse con la idea?

    Por otro lado, soy consciente que hay que arriesgar, y subrayo lo que tú escribes al principio “la colaboración es síntoma de evolución”, y es por ello que te pregunto ¿cuál es la estrategia “standard” para contar el proyecto de manera de lograr que enganche y cree interés, pero sin que por ello lo digas todo, y tu idea pierda autoría?
    La autoría no es con un sentido narcisista, sino porque detrás hay horas de trabajo y dinero invertido que en un instante es “robado” o matizado por estas instituciones que se dedican a “asesorar proyectos”. Luego te dicen que el proyecto no salió y los plazos se vuelven infinitos…
    Ante la duda/desconfianza, la pregunta fundamental para mi es ¿debo tener un contacto directo con el cliente o potencial cliente? ¿cómo lograr que ellos entiendan que soy yo quien debe negociar directamente con el cliente, porque conozco de primera mano de qué va el proyecto y sabré responder a sus dudas? ó ¿es que me tendría que presentar ante el cliente puenteando a los de la universidad?

    Enhorabuena por el post y la imagen es buenisima!!

  2. dice

    Definitivo, sobre todo si es un proyecto grande debe de existir un contacto con el cliente. Eso es lo que va a hacer que determines qué es lo más importante para el cliente y, por tanto, determinar el valor que tú puedes aportar. Yo estoy en contra de dar entragables como demo, y mucho menos un plan de trabajo. Existen casos donde puedes ser un poco flexible, pero un entregable tan complejo ANTES de que empiece siquiera el proyecto es un mal síntoma.

  3. dice

    Totalmente de acuerdo con Gustavo y contigo, José. No entregues nada a detalle, si de por sí a veces de mails muy generales donde no das mucha info se piratean tu trabajo, ahora imaginate si les das todo de un plumazo. Tu deber es exigir el contacto directo con el cliente y que desde un inicio queden las cosas claras. De otro modo suena demasiado sospechoso el asunto. Dicen que no hagas cosas buenas que parezcan malas.

    Saludos…

  4. dice

    Exacto, como dice Raúl, con un mail muy general que les des se pueden piratear tu info. A mí me pasó que:

    1. El intermediario nos dijo “danos un mail bien general, no quiero que trabajes, además, tengo que presentar pasado mañana así que no hay tiempo de que visitemos al cliente”
    2. Dimos el mail súper-general
    3. El cliente armó su estrategia con nuestro mail de 15 puntos
    4. Nos llamó y nos dijo, “mira, ese correito bien general que nos diste, ya lo aterrizamos y te toca hacer sólo este bullet”.
    5. Resultó incosteable para nosotros, así que nos retiramos. Los otros puntos se los dio a “consultores” y talacheros de poca monta que cobran migajas por hora.

    Los resultados del proyecto final que logró el intermediario fueron desastrosos, prácticamente demoledores para una marca que prometía mucho.

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