¿Cuánto cuesta el servicio de lead generation?

levantando la manoUno de nuestros servicios en Área es la generación de prospectos o leads para servicios especializados de tecnología o B2B. Los generamos por medios digitales, nunca por telemarketing (empezando porque no tenemos bases de datos ni call center y lo último que nos interesa es convertirnos en una peste para las personas).

Lo que hacemos son campañas de Adwords, micrositios, publicidad en sitios web o en listas opt-in súper especializadas. El objetivo principal es enviar al interesado hacia una landing page optimizada para conversión. Lo que se entrega al cliente son los datos del prospecto, típicamente son su nombre, mail, teléfono y la descripción, escrita por el cliente, acerca de qué está interesado. Desde luego el prospecto debe estar interesado y manifiesta en forma explícita su consentimiento para ser contactado (o de otro modo no llenaría los campos del formulario).

Este es un proceso en esencia simple, pero que lleva implícitos patrones muy complejos que implican llevar al prospecto durante varias etapas, desde que ve un anuncio en la web o recibe un correo al que está suscrito, hace clic mientras navega en las páginas de aterrizaje, decide si le interesa y rellena el formulario. Probablemente este servicio no sería necesario si las empresas tuvieran bien optimizados su sitios web, pero como no es el caso, aquí es donde entra la magia de un lead generation externo.

No es un servicio barato. Es caro impactar al número suficiente de prospectos para que este servicio valga la pena. Para generar entre 200 a 500 leads de algún producto o servicio de tecnología o B2B el costo va a oscilar entre $20 y $30 dólares cada uno, o más si se trata se servicios de muy alto costo o de lujo. Por otro lado, no se pueden generar sólo unos cuantos leads de muestra (digamos, unos 10 o 15) a menos que tengas costos operativos ya cubiertos y cuentes con una base de datos similar de la que puedas echar mano. No se puede porque tienes que echar a andar campañas que cuestan mucho dinero.

¿Por qué escibo todo esto? Pues bien, hace unos días me contactó un ejecutivo de una empresa que buscaba lead generation. En su empresa venden un servicio especializado de recuperación de datos de discos duros. Esta empresa proporciona servicios de alto valor y alto costo: sus clientes necesitan los servicios con urgencia y están dispuestos a pagar sumas considerables.

Así que estimé mis costos para cotizarle y precisamente caían entre $18 y $25 dólares por lead. Para mi sorpresa, al prospecto se le hicieron caros. Su respuesta, palabras más o menos fue esta: “Otra empresa muy prestigiada y muy grande me ofrece exactamente lo mismo que tú, pero por $1.50 dlls. Si me igualas el precio, tal vez podamos hacer negocio”.

¿De verdad es posible recibir este servicio por $1.50 dólares? Revisé el sitio de la empresa que le ofrece el servicio y resultó que se trataba de una investigadora de crédito. Tienen bases de datos con millones de registros de personas en todo el mundo y alianzas con empresas que tienen otras tandas de millones de registros.

Pero, aún así, ¿$1.50 dlls? ¿Cómo es posible? Simple, los leads que proporciona esta empresa no son leads calificados, sino registros de personas que no han manifestado interés, ni si quiera un poco. Son listados de nombres, teléfonos y direcciones que tendrían que ser “trabajados” por el equipo de ventas de la empresa.

A veces puede resultar frustrante toparse con clientes que no valoran tu servicio como tú lo esperas. La clave es poder lograr transmitir tu valor desde el principio. En otras palabras, calificar al prospecto desde el primer contacto. Conocer su presupuesto, quién decide, cuánto están dispuestos a pagar, contra quién estás comptiendo. ¿Tú qué harías?

photo by: DucDigital

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