Aunque es de esperarse un nuevo nicho con expertos recomendando buenas prácticas para que el contenido en Flash convierta a visitantes en clientes, tengo la impresión de que el contenido sin animación seguirá ganando la batalla.

Café de Altura fue el nombre clave de un proyecto que iniciamos en 2004 Gustavo Arizpe y Raúl Ramírez. El proyecto quedó en nuestra lista de pendientes y mientras tanto realizamos muchos otros proyectos en conjunto (entre los más visibles están la Conferencia Weblogs.Comunicación y El Podcast sin Nombre).

A Café de Altura lo habíamos dejado en reposo, en espera del momento adecuado para nombrar a otra iniciativa que mereciera ese nombre tan emblemático. Hoy, finalmente, es el momento de que Café de Altura abandere no sólo un proyecto interesante sino una causa trascendente.

¿Qué es Café de Altura?

En esencia, Café de Altura es un espacio de comunicación y apoyo para gente que desea innovar en tecnología e internet en países hispanos. Entre otras razones hemos decidido lanzar Café de Altura para:

• Impulsar ideas creativas de tecnología.


• Ayudar a que desarrolladores con ideas creativas se independicen.


• Crear conceptos tecnológicos viables.


• Escuchar, aprender y de esa forma nutrir los proyectos de todos.


• Brindar herramientas para que los emprendedores inicien bien y tengan una mayor probabilidad de éxito en sus proyectos.


• Difundir y hacer que se perciba entre quienes tienen posibilidad de invertir que estos proyectos son rentables.

El espíritu que nos mueve es la colaboración y queremos fomentar un ambiente creativo y de empatía. Tenemos ganas de compartir y de escuchar. Queremos impulsar una creación de networking de calidad y apoyar a los pioneros, impulsando actividades que poco se han visto en nuestros países. Queremos crear estímulos para que la gente creativa pueda generar conocimiento y nuevas ideas de gran alcance.

Habrá una primer reunión este sábado 28 de junio y puedes ver los detalles en el Sitio de Café de Altura.

Este no es un movimiento para predicar entre convencidos. El mayor reto será lograr que los medios y personas con capacidad de influencia volteen a ver este esfuerzo de todos. Pero eso será también parte de nuestra innovación.

Te recomiendo escribir cualquier texto de negocio utilizando esta simple fórmula, creada por Robert Middleton.

1. Problema (Titular especificando el problema)
Trata de comunicar lo que tus prospectos estan experimentando al discutir sus problemas, padecimientos y predicamentos, desde la perspectiva de ellos. Si atiendes diferentes nichos, coloca los diferentes problemas de los nichos.

2. Solución
Establece lo que es posible o cómo serán las cosas cuando los problemas de tu prospecto se resuelvan. Es muy importante que no escribas procesos sino resultados.
Puedes colocar la solucion a los problemas de tus nichos de mercado.

3. ¿Cómo es esto?
Establece porqué tus prospectos estan atorados en el punto #1 y no estan haciendo el punto #2. Qué puede ser lo que esta ocasionando esto  en base a tu experiencia. Proporciona informacion valiosa que te puede distinguir de la competencia.

4. Qué necesita hacer tu prospecto
Establece los pasos básicos necesarios para que tus prospectos resuelvean sus problemas. No tienes que decir exactamente tu metodología, ni revelar tus secretos, pero sí debes describir con claridad un proceso general.

5. Llama a la acción
Crea una frase que defina quién eres, lo que haces, de qué forma puedes ayudar, una invitación al prospecto para que tome el teléfono, te envíe un correo o levante un pedido.

Listo. Aplica estos 5 pasos y verás que tus textos de negocio son claros, contundentes y te dan muy buenos resultados.

De acuerdo con esta nota en E-Myth, en UPS se dieron cuenta que el proceso de dar vuelta a la izquierda consumía millones de dólares en combustible cada año.

¿La solución? Simple. Crearon un innovador sistema que evita al máximo las vueltas a la izquierda y que les ahorra millones de dólares al evitar el alto y el arranque implícitos en estas vueltas a la izquierda.

Justo ayer leía un editorial en el diario Milenio acerca de lo contaminante y costoso que son los topes que inundan todas las ciudades y pueblos de México. El proceso de hacer avanzar un vehículo desde cero cada 100 metros en algunos puntos de nuestras ciudades debe ser aún más costoso que las vueltas a la izquierda que son evitadas por una empresa eficiente como UPS.

Alan Weiss

Aprovecha esta oportunidad única que estamos ofreciendo para recaudar fondos para una causa noble..

Esta es una oportunidad única dirigida a tí si

• Quieres crear un nuevo producto o servicio.
• Estás pensando abrir un negocio.
• No estás obteniendo la respuesta que esperas de tu sitio web.
• Quieres generar nuevos clientes y ventas.

Estamos ofreciendo esta oportunidad por única vez y a un costo sumamente bajo en Area, para obtener fondos y ayudar a unos familiares cercanos que perdieron todo su patrimonio.

Jorge y Maru Ovando Rivera, primos cercanos, perdieron todo su patrimonio en un desafortunado accidente. Su casa quedó totalmente destruida por una explosión de gas, junto con todas sus pertenencias y su pequeño negocio.

Jorge y Maru son gente trabajadora y ética de Perote, Veracruz. Me ha parecido justo tratar de apoyarlos, pero en estas circunstancias un poco de ayuda no es suficiente. Lo que necesitan es dinero, y mucho.

Puedes ayudar a esta causa noble y al mismo tiempo obtener un gran beneficio para tu negocio recibiendo este curso que será ofrecido por única vez

Por eso he decidido tratar de reunir fondos mediante un curso en Internet. En este curso trataré de destilar en una hora y media los secretos que transmitimos a nuestros clientes, y con los que les ayudamos a obtener muchísimo ingreso y nuevos negocios por internet.

El día programado para la conferencia es el próximo jueves 22 de mayo, a las 17:30, vía Skype.

¿De qué tratara el curso?

Cubriremos lo siguiente (además de sugerencias que recibamos)

• Cómo crear productos y servicios que tengan un éxito garantizado.
• Cómo crear un sitio web productivo que genere clientes y ventas
• Cómo incrementar en un 1000% la respuesta de un sitio web.
• Cómo hacer un anuncio que genere ventas.

Normalmente un proyecto de alcance similar lo podemos cobrar en cantidades superiores a $50,000.00 pesos ($5000.00 dlls).

Pero ahora estamos dando los secretos casi gratis, y de forma que los puedas implementar de inmediato. Esta será una oportunidad única, para tratar de reunir la mayor cantidad de fondos posible, estaremos ofreciendo esto en sólo $49.00 dlls.

Los fondos obtenidos serán donados integramente a la familia Ovando Rivera, y tú tendrás un doble beneficio:
• La satisfacción de haber contribuido a una causa noble y tangible
• Información que puedes aplicar de inmediato para generar más clientes y ventas.

A los primeros 10 que se registren, les incluiré gratis una sesión adicional de media hora para domesticar a Google y tener una alta posición en forma rápida en los motores de búsqueda. Después de estos primeros 10, esta sesión extra tendrá un costo adicional de $400.00 pesos ($40.00 dlls).

Así que no lo pienses más. Si tienes un negocio, si estás pensando en crear uno, si tienes un sitio web que no te deja dinero para tu negocio, esto es para tí.

Envía ahora mismo $49.00 dlls a la cuenta paypal@area.com.mx, en Paypal.com

P.D. Cuando entreguemos los fondos, haremos una grabación y le entregaremos a Maru y Jorge un listado de que has colaborado. A tí te haremos llegar esta grabación.

P.P.D. ¿Sí te dijimos que eta es una oportunidad única? Te sugerimos que la aproveches.

P.P.D. ¿Dudas? Envíame un correo a infocurso [a rro ba] area.com.mx.

De eso trata el libro Made to Stick, un libro de los hermanos Chip y Dan Heath, que pronto saldrá en español con el título Pegar y Pegar.

Made to Stick es uno de los libros de negocios más exitosos del año pasado. Es un tratado ameno que explica cuáles son las 6 características comunes que son necesarias para crear ideas que perduren. Estas características son: Simple, Inesperado, Concreto, Creíble, Emocional y basado en Historias.

Estas características pueden aplicarse a cualquier tipo de idea, ya sean mensajes políticos, conceptos publicitarios, refranes, o incluso leyendas urbanas.

En esta entrevista que Dan Heath me concedió hace unos días hablamos con detalle de varios conceptos de su libro, entre ellos la Maldición del Conocimiento y la razón por la cual existe la curiosidad. Me explicó también un poco el proceso de creación de su texto, utilizando el modelo de personas. De refilón, también nos revela el tema de su próximo libro.

Sólo dos palabras fueron suficientes para duplicar las ventas de shampoos en los años '50: "Enjuage. Repita". (Alan Weiss).

En efecto, una imagen vale más que mil palaras. El problema es que para cada persona son diferentes subconjuntos de 1000 palabras. (Doug Hall).

Esta vez Gustavo Arizpe tiene una charla con Jeroen Sangers, de El Canasto acerca del sistema de productivad Getting Things Done (GTD), también conocido como Organízate con Eficacia, creado por David Allen.

Este es el inicio de la segunda temporada de Area Podcast.

Puedes descargar este podcast y escucharlo en tu computadora o en cualquier reproductor portátil de MP3:
Area Podcast 09

O bien, suscríbete al Feed con iTunes o algún programa podcatcher para descargarlo automáticamente cuanda haya un nuevo número. Así también podrás sincronizarlo con tu iPod.
http://feeds.feedburner.com/areapodcast

Gracias por tus comentarios y sugerencias.

Antes de decidir si compras cualquier producto o servicio, determina si la compra cumple con cualquiera de los siguientes criterios:

• Incrementa tus entradas de dinero.
• Incrementa tus ganancias.
• Disminuye costos y gastos indirectos.
• Incrementa tu productividad y seguridad.

Si no cumple cabalmente alguno de los puntos anteriores, siimplemente no lo compres.

Esta carta idea publicitaria no podrá considerarse correo no deseado ya que el Artículo 19 de la Declaración Universal de los Derechos humanos nos indica que todo el mundo tiene derecho a la libertad de opinión y de expresión; este derecho incluye la libertad de sostener opiniones sin interferencias y buscar, recibir y divulgar información e ideas a través de cualquier medio e independientemente de las fronteras.

Sin comentarios.

Actualmente está por abrirse el primer grupo o capítulo en la Ciudad de México, en el cual tengo el gusto de participar, y me gustaría invitarte a una sesión informativa el próximo miércoles 12 de marzo, en el Restaurant Konditori de Insurgentes y Félix Cuevas, a las 19:00 horas.

Te presento algunos datos de BNI para que tengas una idea más clara de la organización.

• Es una organización de referencias, basada en marketing de boca a boca.
• Solamente puede haber un integrante de una profesión de una por cada capítulo. De esa manera el intercambio de referencias de negocio es más sano al no haber competencia de otros profesionistas de giros similares.
• Se realizan reuniones semanales.
• El propósito prinicipal de la reunión es pasar referencias a los otros miembros. Por consecuencia, también se reciben referencias.
• Está presente en 37 países y tiene más de 103,000 miembros.
• En un solo año se intercambiaron 4.4 millones de referencias, los cuales generaron más de 1700 millones de dólares de negocios. BNI tiene un sistema que mide si se cierra o no un negocio, así que estos datos son reales y comprobables.
• Existen más de 4000 grupos en el mundo, así que esto equivale a 4000 reuniones semanales donde se intercambian estos contactos.

Es un espacio para cultivar relaciones, en donde lo más importante es dar y por consecuencia se recibe. De nada servirá que se tengan todas las habilidades sociales para relacionarse si no se tiene la actitud adecuada. Givers gain (quienes dan reciben), es uno de los slogans que ha acuñado Ivan Meisner, y creo que resume la filosofía de esta organización.

No es un lugar para ir a vender o promover tus servicios al resto de los miembros, sino que más bien permitirá educar a una fuerza de ventas, que serán los miembros del grupo. Es decir, se le dan las herramientas al resto de los miembros para que te traigan prospectos calificados.

Son reuniones muy estructuradas, y a lo largo de más de 20 años se ha perfeccionado un sistema que está demostrado que funciona. No es un lugar para ir a inventar la rueda. Simplemente hay que seguir el sistema, que está más que demostrado que funciona.

¿Cuándo es la sesión informativa?

La reunión informativa el miércoles 12 de marzo a las 19:00 horas en el Restaurant Konditori que está ubicado en Insurgentes Sur no. 1261, casi esquina con Félix Cuevas.
Confirma tu asistencia con Yadira Luna al 5575-5518.

El caso de éxito es una forma de hacer que tu oferta de productos o servicios sea creíble, especialmente si tu producto o servicio es complejo o difícil de explicar, lo cual es muy común en B2B.

Te presento estos siete sencillos pasos para redactar un caso de éxito que sea creíble, fácil de entender y fácil de escribir.

1. Quién es el cliente.
Obvio, primero explica quién es el cliente. Muchos clientes prefieren que no se den a conocer sus sistemas o procesos internos y eso está bien. Lo que puedes hacer es solicitarle al cliente su autorización para publicar su nombre, o bien escribir únicamente el giro del cliente ("empresa de tecnología", en vez de "HP").

2. Qué problema tiene.
Explica aquí con el mayor detalle posible qué problema es el que tenía el cliente antes de adquir tu producto o servicio, qué tanto dinero estaba perdiendo, o cuánto estaba dejando de ganar, qué porcentaje de partes tenía que remanufacturar, cuál era su tiempo perdido, empleados necesarios, o los costos adicionales que tenía. Si no hay problema, no hay caso de éxito.

3. ¿Qué soluciones buscó el cliente y finalmente rechazó?
Este es un punto muy poderoso para persuadir, especialmente si el problema del cliente era grande, notable y fácil de identificar, pues muy probablemente el cliente ya había evaluado una serie de soluciones que no resultaron convincentes.

4. Por qué escogieron tu producto como la solución.
Aquí no intentes ponerle adivinanzas a tu lector. Preguntale al cliente la razón precisa por la que escogió tu servicio y cítalo libremente. Agrega detalles adicionales donde sea necesario.

5. Cómo instalaron tu producto o implementaron tu solución.
Aquí bastará con que delinees tu proceso sin necesidad de que entregues la tienda entera. Enlista los beneficios que ofrece tu servicio, antes que las características. Desde luego, beneficios reales y de preferencia medibles.

6. ¿Cómo está el cliente usando tu servicio en la actualidad y qué resultados ha obenido?
Esboza un panorama de las ventajas y beneficios que está recibiendo el cliente en la actualidad. Digamos que aquí escibiría lo opuesto al punto número 2. De preferencia utilizando la voz activa al escribir y enlistando los beneficios concretos que ha obtenido tu cliente.

7. Finaliza con un llamado a la acción.
Este no será necesariamente parte del cuerpo del texto del caso de éxito, pero sí será necesario incluirlo como un recuadro o una barra lateral. No necesitas inventar el hilo negro. Escribe, simplemente, "Si desea que le apoyemos a resolver su problema xyz con las soluciones abc de nuestra empresa, llámenos al 5555.5555, etc.."

Made to Stick.
De los hermanos Chip y Dan Heath, este libro explica porqué algunas ideas sobreviven mientras otras son olvidadas. Con base en estudios de marketing y sociológicos, deteminaron 5 razones y un marco teórico mediante lo cual las ideas pueden crecer y volverse absolutamente “pegajosas”, de la misma forma que las leyendas urbanas, que tienden a repetirse exactamente de la misma forma a pesar de haberse transmitido a través de innumerables personas. Podría decirse que este libro es una continuación de uno de los tres conceptos desarrollados en The Tipping Point, el stickiness, y estoy cierto que en el futuro será una referencia obligada para quienes tengan interés en crear ideas que peguen , en el doble sentido que nos permite el español, es decir que tengan impacto y que sean "pegajosas".

The 4-hour workweek
Este libro ha sido una revolución, a pesar de que las ideas que presenta no son novedosas en sí —hacer sólo lo más importante y eliminar lo irrelevante, aprender a hacer presupuestos, liberarse, probar demanda antes de lanzar un producto o servicio, buscar formas de generar un ingreso pasivo—. Tengo la impresión de que es el primer texto que integra estas ideas en un conjunto compacto y digeribe, que además logra un éxito editorial inmenso.

Llegó a ser número uno en la lista de negocios de The New York Times y de Wall Street Journal. Es de esperarse una tendencia de más libros con este tema, que es el de crear tu propio estilo de vida, o lifestyle design, como el autor ha denominado su género.

Duct Tape Marketing
De John Jentsch, un discípulo de Michael Gerber que ha sido exitosísimo en su podcast y blog Duct Tape Marketing. Cabe mencionar que Jentsch ha entrevistado en su podcast a los autores de los otros 4 libros que he elegido en esta lista. Duct Tape Marketing es una guía práctica de marketing, inclinado hacia la parte sistemática del marketing y enfocado a la pequeña y mediana empresa.

The New Rules of Marketing and PR
David Meerman Scott, tambien autor del blog Web Ink Now, se hizo famoso por un PDF titulado The New Rules of PR, que es uno de los PDFs más descargados en la historia de los ebooks.

Para lanzar su libro, que extendió a marketing y no solo a PR, creó una estrategia de recomendación similar a la de los hermanos Eisenberg de Waiting for your Cat to Bark. Es decir, cuando el libro fue publicado ya había sido mencionado en muchos blogs muy influyentes, por lo que ha sido un éxito instantáneo, si bien ha fallado en abrirle los ojos a muchos profesionales de PR, que siguen obstinados en llegar solamente a los grandes medios. De hecho ha sido duramente criticado. Aún así, el libro proporciona, literalmente, demasiadas buenas ideas para cambiar este paradigma del marketing y las relaciones públicas tradicionales.

The Ultimate Sales Machine
Justo lo contrario al anterior. O tal vez no tanto. Chet Holmes muestra en 12 simples puntos, llenos de sentido común y estrategias a la antigua, cómo se puede construir la más grande maquinaria de ventas jamás creada. Lo interesante de su sistema es que basta dedicar 1 hora semanal a estos puntos. Chet Holmes es una auténtico monstruo del marketing y las ventas, los consejos que da son extrañamente similares a los de Tim Ferriss. Es decir, propone estrategias que son utilizadas por pocos. O bien que son utilizadas en forma errónea. Por ejemplo, el uso que el propone de los objetos promocionales me ha abierto los ojos a mí que tenía tan poco aprecio por estos productos como herramientas para vender. Además, me ha impactado unaa demostración irrefutable que da de que una empresa de uno o dos empleados podría beneficiarse con un un vendedor de alto nivel. Los testimoniales que ha recibido este libro de parte auténticos gurús como Jay Abraham, Michael Gerber, Jay Conrad Levinson y Brian Tracy, son sorprendentes por sí mismo.

¿Si tuviera que escoger sólo uno de estos libros? Sin dudarlo, The Ultimate Sales Machine.

Este es uno de sus números más recientes, Clarity is the New Creativity

En el artículo da ejemplos del lenguaje de los académicos, del lenguaje de los noticieros y del lenguaje de la calle para referirse a la publicidad. Concluye con el lenguaje de la claridad.

En el lenguaje de la claridad • ¿Puede tu producto ser diferenciado? • ¿Puedes señalar esa diferencia rápidamente? • ¿Puedes explicar por qué es importante esta diferencia? Ese es el marketing efectivo.

Para diferenciar tu producto en forma impactante y clara
1. Mira a través de los ojos del público. Los expertos tienen demsasiado conocimiento.
2. Ignora todo lo que no es importante.
3. Enfócate en lo que le interesa realmente a tu público.
4. Exprésalo en la menor cantidad posible de palabras.
5. Anticípate a las preguntas no planteadas del cliente.

Brillante. Siempre me quedo con esa idea después de leer el Monday Morning Memo.

La razón es que hacen preguntas cerradas, que pueden ser respondidas solamente con un sí o un no, o bien hacen preguntas abiertas que pueden ser fácilmente objetadas.

Estos son dos ejemplos recientes en donde los vendedores tal vez hubieran logrado venderme con un poco más de persistencia.

Hace poco me llamó una vendedora de un diario importante en el D.F. donde ya había yo anunciado mi empresa hace algunos años. Cuando me contactaron inicialmente, les dije que me enviaran los precios de los anuncios en el suplemento especializado y que les daría un vistazo. Al día siguiente me llamaron de nuevo y después de una breve y cálida conversación la vendedora trató de cerrar así.

—Entonces, ¿le interesaría anunciarse en nuestro suplemento?
—La verdad, no.
—...Bien. Gracias por su tiempo y que tenga buena tarde.

El segundo caso fue en mi gimnasio. Aquí trataban de venderme un entrenador personal después de hacerme unas pruebas para medir mi masa muscular, resistencia, porcentaje de grasa, elasticidad, postura y otros valores. Era yo un candidato perfecto para el entrenador personal, y el vendedor-instructor trató de cerrar así:

—¿Qué le parece nuestra propuesta?
—Me parece muy buena pero en este momento no podría pagarla.
—O.K. ¿Tiene alguna duda más?

En los dos casos anteriores, los vendedores se desanimaron de inmediato. En ninguno de los dos casos mi respuesta era un no rotundo. Pero ellos no indagaron más.

¿Qué les sugiero a estos vendedores?

• Que traten de indagar un poco más. La señorita del periódico no era una telemarketera leyéndome un guión prefabricado y manipulador. Ya habíamos hablado y establecido algo de confianza. Ya había yo manifestado mi interés de otras formas.
• Que procuren dejar una buena impresión aún si no cierran en este momento. El vendedor del gimnasio inició muy bien dándome mucha información valiosa, pero me cortó abruptamente cuando vio que yo no compraría en este momento. Muy probablemente no le compraré a él si un día decido contratar a un entrenador personal.
• Que aún si la respuesta es negativa, procuren encontrar una razón para continuar en contacto. Sería muy fácil.

Pero en esta ocasión he tenido abandonado el blog por algo más bien grato. Después de años, he perfeccionado mi sistema de ventas de tal forma que en los últimos 3 meses he cerrado absolutamente todos los proyectos "grandes" que he cotizado. 7 al hilo.

Tal vez sería más preciso si dijera que han sido los clientes quienes han cerrado por mí. El esfuerzo que he tenido que hacer ha sido en realidad mínimo. Nada de trucos, ni técnicas, ni mañas de viejo lobo de mar. Lo que he hecho ha sido simplemente compartir con naturalidad lo que sé que podría ayudarle a mis clientes.

La verdad es que yo mismo estoy sorprendido por estos buenos resultados, así que sobra decir que el tiempo que me ha quedado para atender mi querido blog Area Estratégica ha quedado reducido al mínimo.

Estamos, en mi negocio y a nivel personal, en un proceso de reinvención, y puedo afirmar que estoy obteniendo una buena dosis de claridad en este proceso.

Así que el día de hoy agrego una C a mi mantra: Crecimiento mediante Claridad y Conocimiento.

Creo que es una de las mejores presentaciones del año y bien vale la pena recordarla ahora que se aproxima el fin de este 2007. El diseño y desarrollo de la presentación es de los geniales XPlane.

Como puede verse en la composición, la popular línea aérea mexicana Volaris ha utilizado una foto de CyberGus sin contar con los derechos para ello. Es decir, ha incurrido en el robo de propiedad con derechos de autor.

Vale la pena hacer notar varias cosas:

• La rapidez con que pudo darse cuenta CyberGus del plagio, gracias a que alguien que conoce sus fotos le avisó.
• Los diseñadores y creativos deben de andarse con cuidado. Ya pasaron los tiempos en los que podría usarse como si nada una foto con derechos de autor.
• Las empresas, pequeñas y grandes, deben de asegurarse que sus empleados utilicen únicamente material gráfico para el cual cuenten con los derechos.

Los tiempos siguen cambiando.

En la época dorada de los punto com se puso de moda el término "elevator speech" para referirse a una descripción breve de los servicios o de la empresa, en menos de 60 segundos.

Un típico elevator speech de aquellos tiempos era algo así como "tengo una solución en línea B2B que es convergente, escalable y robusta que le da a nuestros accionista un first mover advantage y a nuestros socios de negocio un portal personalizado para xyz".

Evidentemente un elevator speech no es la mejor forma de explicar con claridad a qué te dedicas. Desafortunadamente, esa herencia nociva de la época punto com no ha desaparecido y muchos ejecutivos y profesionales los siguen utilizando.

Te recomiendo que cuando te pregunten a qué te dedicas utilices algo tan simple como utilizar este formato:

Le ayudo a (clientes, mercado objetivo, clientes internos en tu trabajo) a (beneficio que proporcionas o dolor que eliminas).

Haz variaciones con diferentes personas o situaciones y observa la respuesta. Estoy seguro que te sorprenderán los resultados.

A veces puede producir ansiedad tener tanto por leer. En tu mente tienes la obligación de leer todas las notas. O te dices que sería una pena no leerlas. Y llega más ansiedad. ¡Son 900 notas! Así que termiinas cerrando tu lector y para la próxima vez que lo abras ya serán 1200 notas sin leer.

Estas son algunas de mis recomendaciones para cuando te encuentres con esa inmanejable cantidad de cientos o miles de notas sin leer. Sí, algunas son tal vez radicales, e implican un uso desalmado de la tecla K o shift-a (los defaults en Netnewswire y Google Reader, respectivamente) para marcar como leída una selección de feeds.

1. Sé honesto contigo mismo. Es muy poco probable que realmente te vayas a detener en algún momento a leer 900 notas.

2. Anota cuáles son los que menos lees o los menos útiles y márcalos como leídos.

3. Date cuenta cuáles son los que más te interesan, haz una lista de los temas que te gustaría ver con más detalle y márcalos como leídos también.

Por ejemplo, yo me di cuenta que no podría leer ni hojear 117 artículos en Lifehack en una sentada. Es decir, técnicamente sí podría hojearlos rápidamente, pero los títulos son tan buenos que probablemente me detendría al tercero y me quedaría con 114 sin leer.

Así que lo que hice fue crear una lista de los temas que me gustaría investigar en otro momento. Antes de marcar como leídos esos 117 articulos en lifehack.org, me di cuenta que me caerían bien algunos tips financieros, así que lo anoté en mi lista. Después podré investigar con calma acerca de este tema en blogs y en otros sitios. El blog muy probablemente va a seguir en línea y si cuentas con un lector de feeds como Vienna, los feeds se van a conservar en tu lector de todos modos.

4. Reconoce aquellos blogs que de todos modos te saltas y no lees y utilízalos como reforzador. Por ejemplo, yo estoy suscrito a Boing Boing y cuando tengo tiempo hojeo rápidamente sus notas. Pero cada vez más frecuentemente me doy cuenta que utilizo la tecla K casi siempre que entro ahí. Es un gran reforzador para tener de un golpe 150 articulos leídos. Y sí, en ocasiones me sirve para tener algo divertido o extraño para leer.

5. Revisa cuáles de estos feeds podrías borrar. Algunos de ellos tienen a repetirse, sobre todo si se trata de un nicho en particular.

La enseñanza aqui es que de todos modos puedes seguir viviendo sin los feeds y que de todos modos habrá miles de asuntos de las que no te enteres. Así que disminuye tu stress. El mundo seguirá funcionando aún cuando no te enteres de todo lo que pasa.

No son los únicos, desde luego. China y E.U. tienen juntos más de 200 millones de usuarios de internet, comparados con 30 millones de usuarios en Rusia, por lo cual la proporción de hackers en teoría debería ser menor en Rusia. Sin embargo, "de acuerdo con VeriSign, una de las más grandes empresas de servicios internet, los hackers rusos son los más dañinos, en parte por que tienden a tener lazos con el crimen organizado para manipular dinero con información robada de cuentas bancarias y tarjetas de crédito".

Via Enemies List, el excelente blog de Steven Champeon acerca de temas relacionados con antispam, antivirus y seguridad.

Al regresar a E.U. envió correos a sus amigos solicitándoles que donaran libros y que difundieran el mensaje. Recibió tan buena respuesta, que al año siguiente regresó a la aldea con un cargamento de cientos de libros que entregó personalmente a la escuela. Poco después renunció a Microsoft y fundó la asociación Room to Read, enfocada a ayudar a escuelas y niños en países en vías de desarrollo. Los logros de Room to Read son impresionantes:

• Ha construido 287 escuelas
• Establecido 3870 bibliotecas
• Publicado 146 libros para niños con un total de 1.3 millones de libros
• Ha donado 1.4 millones de libros en inglés
• Se ha procurado de fondos para 3448 becas de largo plazo para niñas
• Ha establecido 136 laboratorios de cómputo e idiomas.

Si entras al sitio web verás que es muy fácil donar, convertirse en voluntario de Room to Read o inclusive adoptar un proyecto. Así que entra al sitio, inspírate un poco y ayuda.

Visto en Action Plan.

Esta es una traducción libre del diálogo de Sobczak con el comprador:

—¿Qué es lo que te disgusta más de los vendedores?
—No soporto al vendedor que me llama y me dice de inmediato "tenemos este producto grandioso", y enseguida se dedica a hablar de las maravillas de su producto o quiere concertar una cita y hacerme pereder el tiempo. La mayoría de las veces la presentación ni siquiera está dirigida a lo que necesitamos en mi empresa.
—¿Sugieres que los vendedores deberían de hacerte preguntas antes de dar una presentación?
—Sí, pero que no me hagan preguntas básicas. Si alguien me habla y me pregunta a qué se dedica mi empresa o cuántas plantas tenemos —cosas que son de conocimiento público— los descarto de inmediato. Eso es muestra que no les importa mucho beneficiar a mi empresa o que no son lo suficientemente listos para hacer su tarea.
—Interesante. ¿Qué otra cosa no funciona contigo?
—Todos aquellos que hacen afirmacionas que no pueden respaldar. Por ejemplo, un vendedor me puede decir que su producto es de calidad, pero yo quiero saber qué medidas de calidad y qué controles tiene su operación.
—Y si te preguntaran, me imagino que tú les dirías lo que significa calidad para tí
—Exacto. Y si el vendedor me dice que tiene buen servicio, yo quiero saber qué pasa si necesito que me surta a las 5 de la tarde en viernes. Más vale que conozca qué política tienen.
—¿Cuándo fue la última vez que alguien te preguntó cómo defines 'buen servicio' o 'buena calidad'?
—No recuerdo si alguien me lo ha preguntado.

En otras palabras, siempre hay que acercarse al cliente en términos de lo que él quiere. Y no solo en persona, sino en todos los contactos que se tengan, ya sean telefónicos, a través de email o con información que publiques en forma impresa o en tu sitio web.

Nunca asumas que tu producto es lo que el cliente requiere.

Te recomiendo este blog ya sea que ames los gadgets o los detestes Si te gustan, encontrarás aparatos y juguetes de lo más inusual, caramelos para saciar tu sed de consumo, satisfactores de una sola tarea y también muchos cachivaches tecnológicos útiles.

Y si no te agradan los gadgets podrás visitarlo muchas veces y decir, como Sócrates, "cuántas cosas hay aquí que no necesito". Después podrás regresar con alivio a tu vida de anacoreta.

Perticularmente atractivo es el video que que resume los conceptos presentados en el primer capítulo.

Recién me percaté de que no he visitado sitios anunciados en revistas desde hace meses. Me refiero a sitios que me hayan interesado como consumidor; por propósitos de investigación suelo visitar sitios que veo anunciados. Por ejemplo, hoy que hojeaba una revista me percaté que el sitio que visité no era un sitio anunciado, sino el sitio de la escritora de un artículo que me interesó.

No creo ser el único que no visite sitios destacados en anuncios de revistas. Una de las posibles razones que encuentro para esta conducta es que los sitios anunciados en las revistas rara vez tienen relevancia con respecto al contexto en que se encuentra el lector además de que muy pocas veces se ofrece algún beneficio inmediato por el hecho de visitar el sitio.

Me da la impresión de que como es evidente que no funcionan las estrategias tradicionales de marketing (esencialmente, interruptivas), lo que hacen muchas empresas es emprender tácticas aún más desesperadas, como el tan en boga below the line.

Por ello un artículo que muestre credibilidad tiene mayores posibilidades de utilizarse como medio promocional en una publicación impresa. Hace ya tiempo que la estrategia editorial debería ser esencial para cualquier empresa.

Desde luego, esto tendría como consecuencia que los sitios web tendrían más y mejor contenido, pues la estrategia editorial se aplicaría en medios tradicionales y en web.

Mejor prueba no puede haber de que "mejorar la experiencia del usuario" no es sino un cliché más. En español no se queda tan atrás, por cierto.

Vía Nick Usborne.

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Una de las observaciones interesantes que se hacen es que en muchas empresas exitosas, "el segundo o tercer producto casi siempre fracasa. Y la evidencia muestra que es porque quienes iniciaron la empresa terminan ocupándose demasiado de los detalles de administrar su organización. Dejan de concentrarse en los problemas del comprador y en crear productos que el mercado desea comprar".

Siete secretos

Basados en investigación con miles de clientes, han recopilado los siguientes siete "secretos" de los Market-Driven leaders. Es decir, de las empresas líderes orientadas por el mercado.

1. Trabaja como un asesor de confianza
2. Construye tus productos de afuera hacia dentro.
3. Simple es inteligente
4. El liderazgo es distribuido.
5. Deja de ser un proveedor.
6. Marketing con "M" mayúscula
7. Mide sólo lo que es importante.

Es importante notar que no se refieren a seguir ciegamente lo que aparentemente desean los clientes o el mercado, sino en orientarse al cliente de una manera más organizada. "Los líderes orientados por el mercado entienden este panorama completo de problemas de mercado antes de crear productos. Desarrollan soluciones en el contexto de la experiencia de sus clientes".

Por ejemplo, cuando Scott Cook creó Quicken, fue directamente a las casas de sus clientes potenciales y estudió los procesos con los que las familias pagan sus deudas y administran sus finanzas. No se basó en su intuición, en la llamada inteligencia competitiva, o en recomendaciones de sus amigos, por inteligentes que estas pudieran ser. En vez de ello, Cook observó directamente los problemas de sus clientes.

Observan los autores que realizar entrevistas a profundidad es por mucho la manera más efectiva de aprender acerca de problemas existentes en el mercado. Desde luego, sin caer en la trampa de los nefastos focus groups.

De acuerdo con los autores, las mejores empresas crean soluciones que son "anchas y profundas". Se organizan alrededor de un solo problema de mercado y lo resuleven completamente con una solución que para el compradopr resulta simple y obvia. Muchas veces, esto implica especializarse en un sólo mercado o industria vertical.

"Piezas de pollo muerto"

En el documento se nos invita a preguntarnos si empresas como KFC o Tyson foods serían tan exitosas si describieran sus productos desde adentro hacia afuera. KFC describiría su producto como "piezas empacadas de pollo muerrto" y diría que se dedican a proporcionar una solución punto a punto para sacrificar, destazar, congelar, cocinar y empacar pollos.

Por desgracia, este tipo de descripciones son las que hacen de sí mismas muchas empresas tecnológicas. En vez de tratar de entender el mercado, tratan de entender lo que hacen ellas mismas. Esto resulta en comunicados de un solo sentido, que aburren a los clientes y alejan a las empresas de las ansiadas ganancias.

Marketing con una M mayúscula

En muchas empresas poco exitosas la única actividad de marketing que realizan es el aspecto promocional. Las empresa son mas susceptibles de fallar cuando se cocupan haciendo lo que ellas creen que es marketing sin ir primer al mercado para entender qué productos quiere la gente comprar. Las empresas se meten en problemas tirando montones de dinero en los aspectos promocionales del marketing como son anuncios, exposiciones, relaciones públicas.

La semana pasada finalmente decidií implementar Zoho CRM en mi negocio y no podría yo estar más satisfecho con el desempeño de este sistema de CRM y con los magníficos resultados que estoy obteniendo.

¿Qué es lo que hace un CRM?

El proceso en la mayoría de los CRM sigue un flujo similar, desde los tiempos de Act! y Goldmine, e incluso desde algunos que llegué a usar en MS-DOS. El primer dato que se registra es el de un lead o prospecto, que puede ser convertido después en una cuenta, a la que se le pueden asignar diversas oportunidades de venta que van alimentando el flujo de negocio y que tienen una determinada proyección. Algunas de estas oportunidades se concretarán en órdenes de compra y posteriormente en facturas, y en cada etapa de este proceso pueden haber cotizaciones, correos, anotaciones, tareas, etc.

Hasta ahí todo es similar en cualquier CRM, con sus variantes, ventajas y desventajas.

¿Qué es lo que yo necesitaba de este CRM?

Sobre todo me interesaba automatizar la parte administrativa y muy específicamente el flujo de ventas y la facturación. Es decir, automatizar el proceso desde que llega un nuevo prospecto hasta que se convierte en cliente, hacer más eficiente el seguimiento intermedio, registrar todas las interacciones con el prospecto y poder realizar un auténtico lead nurturing (la atención al prospecto mientras se decide o si pospone su decisión).

Uno de los objetivos era que el CRM no fuera un sistema local, como mi querido Filemaker, que utilizo desde 1998. Esto permitiría en el corto plazo hacer un outsourcing de varias tareas que nos consumen mucho tiempo como son la facturación, el envío de mensajería, el soporte técnico, y el seguimiento de ventas. Algunas de estas tareas llegan a consumir tanto tiempo que no las podemos realizar adecuadamente y llegamos a perder de vista tareas fundamentales de tipo interno como la actualización de contenidos y la creación de nuevos productos y servicios.

Sistemas considerados

Los sistemas que consideré fueron el entrañableFilemaker en web, el poderoso Salesforce, el políticamente correcto VTiger, el ultra-cool Highrise y el aparentemente simple Zoho CRM.

Filemaker requería mucho desarrollo

Desde 1998 había usado un CRM bastante simple y funcional que hicimos enFilemaker, que es el administrador de bases de datos de facto para Mac. Filemaker es un excelente producto, pero el precio y la confiabilidad del hosting especializado en Filemaker me hicieron dudar, además de los altos precios de las nuevas licencias que necesitaría. Tampoco quería invertir demasiado tiempo y recursos en desarrollar. Aunque me ha funcionado bien desde hace años, hay detalles de Filemaker que nunca me han agradado.

Salesforce, muy caro y servicio lento

Salesforce.com me parecía la opción casi obligatoria a escoger por la flexibilidad de que tiene fama, por su impresionante base de usuarios, por las excelentes reseñas que he encontrado y por mucha gente de B2B que conozco y que lo utiliza, pero el precio me pareció muy alto, si bien más o menos justificable para nosotros. Su sistema está dirigido a grandes empresas, así que resulta imposible adquirirlo en línea, lo cual es sumamente extraño.

VTiger, un hermoso felino con pulgas

VTiger parecía una buena opción, el demo funciona muy bien y me pareció bastante completo de entrada, con la ventaja adicional de que es open source y de que podría modificarlo. Pero al instalarlo me topé con infinidad de pequeños detalles, problemas y pulgas en el software. Al intentar resolver cuatro o cinco de estos temas me topé con que en el foro de soporte de VTiger muchos de estos problemas no tienen respuesta desde hace meses, así que lo descarté después de un par de días de pruebas.

No dudo que VTiger llegue a ser una buena opción dentro de un poco tiempo, pero un buen sistema, especialmente de CRM, debe de tener una curva de instalación y aprendizaje bastante más acelerada si esperamos que el sistema sea útil. En el entorno actual de tecnología para pequeñas empresas, no hay cabida para sistemas que tengan un alto costo de implementación.

Desafortunadamente el costo de implementación, el cacareado TCO o total cost of ownership, resulta demasiado alto en algunos sistemas de open source, a no ser que tengas un geek de planta con la paciencia, minuciosidad, experiencia y capacidad de estar explorando infinidad de problemas y pulgas. Si yo tuviera un geek de planta lo pondría a crear software innovador, no a espulgar programas de otros.

Highrise, 37 señales de inflexibilidad

A riesgo de sonar sacrílego y aún cuando soy semifan de 37 Signals, al emblemático Highrise lo descarté de inmediato por su inflexibilidad y por estar limitado a administrar contactos y tareas. Intenté utilizarlo en cuanto fue lanzado, pero la verdad me pareció muy limitado y enfocado en proyectos donde interviene mucha gente, no para atención de muchos clientes en decenas de proyectos, como es mi necesidad.

Me gusta mucho la manera en que Highrise presenta la información de los contactos y es una buena característica lo amigable que es para recibir email. Pero esos y otros caramelos pueden obtenerse, tal vez sin tanta limpieza pero si con eficiencia, en cualquier otro sistema CRM.

Zoho CRM, superó mis expectativas

Mi última opción era Zoho CRM, que por ser un software ASP o en demanda, al estilo Salesforce, pero de bajo costo, pensé que sería poco flexible y limitado, a la Highrise. Pero en cuanto empecé a utilizarlo me di cuenta de que si algo tiene Zoho CRM es que es muy flexible, que es fácil de usar en extremo, que tiene un excelente soporte y que está siendo mejorado continuamente.

Empezando por el proceso de registro. Es de las pocas aplicaciones web en las que simplemente te registras proporcionando tu nombre de usuario y password y las empiezas a usar de inmediato, sin tener que dar tu nombre, apodo, mascotas y fecha de nacimiento, y sin tener que esperar un mail de confirmación.

En Zoho CRM pude, en cuestión de pocas horas, tener listo un setup que me permite capturar clientes automáticamente desde mi sitio web, dar seguimiento detallado a los prospectos, crear cotizaciones, enviar correos y elaborar facturas que cumplen con los extravagantes requerimientos del sistema fiscal mexicano.

Pero aquí es donde encontré la gran ventaja de Zoho CRM. Aunque es un sistema en demanda, aparentemente cerrado, la gente de desarrollo responde rápidamente a los requerimientos. Por ejemplo, respondieron de inmediato al bombo y platillo que hizo Salesforce cuando anunció que soportarían directamente el protocolo de Skype.

Es extremadamente sencillo agregar campos en cualquier etapa del flujo de negocio. Y lo que es más importante, es también muy fácil ocultar los campos que no sirven a nuestro propósito.

Pero lo que me conmovió casi hasta las lágrimas es la facilidad que tiene para generar facturas impresas. En México tenemos la desgracia de tener que facturar por obligación en formatos preimpresos, y eso hace que muchas aplicaciones creadas en otros países sean inutilizables aquí. Zoho CRM permite con facilidad editar la factura en una pantalla WYSIWYG. Sí, lo sé. WYSIWYG debería de ser arcaico e irrelevante en la web, pero para facturar en México es indispensable.

Normalmente recibía todos mis prospectos a una cuenta de correo la cual redireccionaba en forma acorde. Con Zoho pude implementar en cuestión de minutos el web to lead, que me permite recibir los leads al correo para estar alerta y responderles rápido y al mismo tiempo capturarlo directamente a Zoho CRM. Esto ya está agilizando mucho mi proceso de ventas, ya que de esta forma puedo asignar el lead a alguien más para que lo atienda.

¿El precio? De no creerse. Zoho CRM es gratuito hasta 3 usuarios. A partir del cuarto usuario el precio es de 13 dólares mensuales.

Realmente me sorprendería si no se presenta un éxodo de Salesforce.com hacia Zoho CRM en los próximos meses.

Es interesante hacer notar que 10 días después de que solicité información a Salesfore.com me contactó uno de sus distribuidores en México. Seguramente el CRM de esta empresa no funciona tan bien. Para entonces ya tenía implementado Zoho en un 80% para mis requerimientos de captura de prospectos, facturación y administración.

Aqui no vendemos tarjetas telefonicas.
Por favor, no insista.

Es evidente que mucha gente les solicita este producto. Esta tienda está ubicada en una sala con gran concentración de pasajeros que se utiliza para llegadas y sallidas. Tomando en cuenta que, además, el aeropuerto de Tijuana es el tercero en tráfico en México, en esa sala llega a haber cantidades espantosas de gente.

¿Por qué, simplemente, no aceptan vender tarjetas telefónicas y obtienen ingredos adicionales? No se trata de una tienda de lujo en la sección de Duty Free. Es una tienda, como decimos en México, muy equis, que no se desprestigiaría ni sacrificaría su visión si atendiera una demanda clara y evidente.

Sin embargo, puedes prevenir el spam. Y es muy simple.

1. No publiques tu dirección de mail en ningún sitio web. De ahí es de donde son recolectadas por los programas utilizados por los spammers.
2. Si ya está publicada en algún sitio, retírala.
3. Utiliza una dirección alterna para registrarte en foros y servicios web.

"Quiero crear un sitio web pequeño, entre 3 y 5 hojas, y que mi sitio esté bien posicionado en los buscadores".

¿Cómo explicar, brevemente, que eso no es posible? Este texto me ha funcionado bastante bien para convertir a algunos de estos prospectos en clientes. Y de paso me ha ahorrado varias decenas de minutos al teléfono.

1. Una buena posición en los motores de búsqueda como Google, Yahoo o MSN depende de que haya mucho contenido en el sitio web.
2. En el caso de términos muy competidos, debe de haber no mucho, sino muchísimo contenido. Literalmente decenas o incluso cientos de artículos que hagan que el profesional o la empresa sean considerados expertos o puntos de referencia.
3. Los motores de búsqueda lo que registran en sus índices es texto, no gráficos o animaciones en Flash.
4. Para aparecer en los primeras posiciones, especialmente si se trata de términos muy competidos, es muy importante obtener enlaces de otros sitios.
5. Es un círculo, como puede verse. Se tiene el conocimiento, se publica, se genera interés, se obtienen enlaces y el buscador le da más relevancia a los resultados.
6. Esto tiene la ventaja obvia de que el visitante del sitio encuentra más información.

No olvidemos que no sólo es importante genera el tráfico, sino convertir este tráfico en prospectos calificados.

La verdad es que el cambio es muy sencillo y de hecho todos hemos cambiado en una o en varias ocasiones en formas radicales. Y no ha sido tan difícil.

La clave es encontrar qué es exactamente lo que hemos hecho para cambiar y aplicarlo. Es muy simple: debemos repetir lo que nos ha funcionado con anterioridad.

Estos son los elementos en común que he encontrado en cambios más o menos radicales que he realizado en mi vida.

1. Define exactamente qué es lo que quieres cambiar.
Sobra decirlo, pero si quieres cambiar, al menos debes saber lo que quieres. Determina con precisión el hábito que quieres eliminar, la parte de tu trabajo que te desgrada. Sé muy claro en reconocer la relación que te atosiga o el proveedor que te da mal servicio.

2. Define con claridad hacia donde quieres llegar.
Para esto no hay nada mejor que la visualización. La visualización debe ser, de preferncia, en "primera persona". Es decir, en la visualización no te ves a tí mismo sino que aparece tu entorno como si lo estuvieras viendo con tus propios ojos.

3. Busca una recompensa que sea muy placentera.
Por ejemplo, ahora que estoy haciendo ejercicio diariamente, mi recompensa es el sauna y posteriormente, una buena dosis de cafeína. Será aún mejor si el nuevo hábito en sí es placentero.

4. No intentes hacer lo mismo que has hecho antes y esperes obtener diferentes resultados.
De hecho, cuando intentas lo mismo en muchas ocasiones, lo cual se manifiesta en formas sutiles como el decir "ahora sí trabajaremos más duro", es una muestra de que la conducta que estás tratando de cambiar está en proceso de extinción. Es decir, que no funciona lo que has hecho y por lo mismo intentas con más vehemencia.

5. Si ves elementos que se repiten continuamente y que te impiden avanzar, el problema no es el exterior, ni el gobierno, ni el clima. El problema no es la gente que está loca. El problema eres tú, así que busca qué es lo que hay detrás de eso.