Este nuevo reporte de Enquiro, How Business to Business (B2B) Purchasers Buymuestra, entre muchos otros datos y en diversos contextos, qué tan importante es la busqueda para la investigacion que se hace en compras B2B (negocio a negocio) y dónde se hace la investigación.

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Las revelaciones no son tan sorprendentes, pero confirman lo que hemos sabido en forma empírica por mucho tiempo. Por ejemplo, no toda la investigación se hace en motores de búsqueda como Google, sino que también son importantes los directorios verticales y los motores de búsqueda internos de los sitios. Aunque esto parezca obvio, es interesante la gráfica que muestra la búsquda dependiendo de la etapa de compra.

Algo que me parece conmovedor es que este es uno de los primeros reportes soportados con datos duros (un universo de más de 1000 compradores B2B con una metodología a prueba de balas) donde finalmente se demuestra que lo más importante para un comprador es información de texto (ya sea en HTML o PDF) que pueda ser compartida con otros, y que lo menos importante es información multimedia como presentaciones y videos.

Esto es algo que por nuestra experiencia siempre ha sido obvio, pero en ocasiones nos cuesta mucho trabajo convencer a nuestros clientes a priori de que inviertan sus recursos en contenido en vez de despilfarrarlo en multimedia. Hemos notado que muchos empresarios se sienten tentados a utilizar las presentaciones en flash, videos y animaciones de su competencia.

Un hallazgo bastante sorpresivo es que hay un altísimo 50% de conversión en línea. Es decir, casi la mitad de los compradores decide realizar su compra en línea tras hacer la investigación. Esto, desde luego, no es aplicable a nuestros saqueados países latinoamericanos en donde el demo or die sigue siendo el pan de cada día para los vendedores.

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