Cómo escribir un caso de éxito

Mar 3, 2008

Cómo escribir un caso de éxito

Algo muy recomendable en cualquier sitio web es un caso de éxito. Pero ¿cómo escribirlo sin generar un texto árido? ¿Cómo tener un texto que sea creíble? ¿Cómo hacerlo interesante?

El caso de éxito es una forma de hacer que tu oferta de productos o servicios sea creíble, especialmente si tu producto o servicio es complejo o difícil de explicar, lo cual es muy común en B2B.

Te presento estos siete sencillos pasos para redactar un caso de éxito que sea creíble, fácil de entender y fácil de escribir.

1. Quién es el cliente.
Obvio, primero explica quién es el cliente. Muchos clientes prefieren que no se den a conocer sus sistemas o procesos internos y eso está bien. Lo que puedes hacer es solicitarle al cliente su autorización para publicar su nombre, o bien escribir únicamente el giro del cliente (”empresa de tecnología”, en vez de “HP”).

2. Qué problema tiene.
Explica aquí con el mayor detalle posible qué problema es el que tenía el cliente antes de adquir tu producto o servicio, qué tanto dinero estaba perdiendo, o cuánto estaba dejando de ganar, qué porcentaje de partes tenía que remanufacturar, cuál era su tiempo perdido, empleados necesarios, o los costos adicionales que tenía. Si no hay problema, no hay caso de éxito.

3. ¿Qué soluciones buscó el cliente y finalmente rechazó?
Este es un punto muy poderoso para persuadir, especialmente si el problema del cliente era grande, notable y fácil de identificar, pues muy probablemente el cliente ya había evaluado una serie de soluciones que no resultaron convincentes.

4. Por qué escogieron tu producto como la solución.
Aquí no intentes ponerle adivinanzas a tu lector. Preguntale al cliente la razón precisa por la que escogió tu servicio y cítalo libremente. Agrega detalles adicionales donde sea necesario.

5. Cómo instalaron tu producto o implementaron tu solución.
Aquí bastará con que delinees tu proceso sin necesidad de que entregues la tienda entera. Enlista los beneficios que ofrece tu servicio, antes que las características. Desde luego, beneficios reales y de preferencia medibles.

6. ¿Cómo está el cliente usando tu servicio en la actualidad y qué resultados ha obenido?
Esboza un panorama de las ventajas y beneficios que está recibiendo el cliente en la actualidad. Digamos que aquí escibiría lo opuesto al punto número 2. De preferencia utilizando la voz activa al escribir y enlistando los beneficios concretos que ha obtenido tu cliente.

7. Finaliza con un llamado a la acción.
Este no será necesariamente parte del cuerpo del texto del caso de éxito, pero sí será necesario incluirlo como un recuadro o una barra lateral. No necesitas inventar el hilo negro. Escribe, simplemente, “Si desea que le apoyemos a resolver su problema xyz con las soluciones abc de nuestra empresa, llámenos al 5555.5555, etc..”