Este reporte, elaborado por Craig Stull, Phil Myers, and David Meerman Scott contiene auténticas joyas de información, y será la base de un nuevo libro, siguiendo una estrategia similar a la seguida por David Meerman Scott en el excelente The New Rules of Marketing and PR. Te recomiendo mucho este reporte, sobre todo si estás por crear un nuevo producto o servicio.
Una de las observaciones interesantes que se hacen es que en muchas empresas exitosas, “el segundo o tercer producto casi siempre fracasa. Y la evidencia muestra que es porque quienes iniciaron la empresa terminan ocupándose demasiado de los detalles de administrar su organización. Dejan de concentrarse en los problemas del comprador y en crear productos que el mercado desea comprar”.
Siete secretos
Basados en investigación con miles de clientes, han recopilado los siguientes siete “secretos” de los Market-Driven leaders. Es decir, de las empresas líderes orientadas por el mercado.
1. Trabaja como un asesor de confianza
2. Construye tus productos de afuera hacia dentro.
3. Simple es inteligente
4. El liderazgo es distribuido.
5. Deja de ser un proveedor.
6. Marketing con “M” mayúscula
7. Mide sólo lo que es importante.
Es importante notar que no se refieren a seguir ciegamente lo que aparentemente desean los clientes o el mercado, sino en orientarse al cliente de una manera más organizada. “Los líderes orientados por el mercado entienden este panorama completo de problemas de mercado antes de crear productos. Desarrollan soluciones en el contexto de la experiencia de sus clientes”.
Por ejemplo, cuando Scott Cook creó Quicken, fue directamente a las casas de sus clientes potenciales y estudió los procesos con los que las familias pagan sus deudas y administran sus finanzas. No se basó en su intuición, en la llamada inteligencia competitiva, o en recomendaciones de sus amigos, por inteligentes que estas pudieran ser. En vez de ello, Cook observó directamente los problemas de sus clientes.
Observan los autores que realizar entrevistas a profundidad es por mucho la manera más efectiva de aprender acerca de problemas existentes en el mercado. Desde luego, sin caer en la trampa de los nefastos focus groups.
De acuerdo con los autores, las mejores empresas crean soluciones que son “anchas y profundas”. Se organizan alrededor de un solo problema de mercado y lo resuleven completamente con una solución que para el compradopr resulta simple y obvia. Muchas veces, esto implica especializarse en un sólo mercado o industria vertical.
“Piezas de pollo muerto”
En el documento se nos invita a preguntarnos si empresas como KFC o Tyson foods serían tan exitosas si describieran sus productos desde adentro hacia afuera. KFC describiría su producto como “piezas empacadas de pollo muerrto” y diría que se dedican a proporcionar una solución punto a punto para sacrificar, destazar, congelar, cocinar y empacar pollos.
Por desgracia, este tipo de descripciones son las que hacen de sí mismas muchas empresas tecnológicas. En vez de tratar de entender el mercado, tratan de entender lo que hacen ellas mismas. Esto resulta en comunicados de un solo sentido, que aburren a los clientes y alejan a las empresas de las ansiadas ganancias.
Marketing con una M mayúscula
En muchas empresas poco exitosas la única actividad de marketing que realizan es el aspecto promocional. Las empresa son mas susceptibles de fallar cuando se cocupan haciendo lo que ellas creen que es marketing sin ir primer al mercado para entender qué productos quiere la gente comprar. Las empresas se meten en problemas tirando montones de dinero en los aspectos promocionales del marketing como son anuncios, exposiciones, relaciones públicas.
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